Publikuota žurnale"Marketingas", 2006m. lapkritis

Elektroninė prekyba: mitas ar tikrovė?

Perskaitę pavadinimą nesunkiai suprasite, jog šis straipsnis ne apie ką kita, o apie prekybą internetu. Ne retas skaitytojas galėtų pagalvoti, jog tai – nieko naujo. Greičiausiai ne vienam iš jų jau teko skaityti sėkmingos ir nesėkmingos elektroninės komercijos istorijų, analizuoti aibes statistinių lentelių, domėtis sėkmingos ir nesėkmingos e-prekybos priežastimis ir pan. Dideliam nusivylimui, o gal džiaugsmui, šį kartą nesiruošiame skaitytojų varginti matematiniais skaičiavimais. Šio straipsnio tikslas – tiesiog pasidalinti pastebimomis elektroninės prekybos tendencijomis ir patirtimi.

Susidomėjimas elektronine komercija auga

Ruošiantis prekiauti internetu, pirmiausiai, reikėtų įvertinti, kas yra Jūsų potencialūs pirkėjai, kokiais kriterijais vadovaudamiesi jie dažniausiai perka vieną ar kitą prekę. Jei jūs prekiaujate maisto produktais vargu ar prekyba internetu padidins pardavimų rodiklius, bet yra aibė produkcijos, kurią sėkmingai galima pardavinėti internete – knygos, juvelyrika, namų apyvokos daiktai, dekoratyvinės detalės ar netgi drabužiai, nekalbant jau apie bilietus, kurių pirkimas internetu tampa vis populiaresniu. Kita vertus, yra jau ir drąsių bandymų prekiauti internete net maisto produktais – tai įrodys greitu metu startuosiantis elektroninės komercijos projektas al-bacio.lt. Tad kodėl iki šiol pardavėjai ir dalis pirkėjų gana įtartinai vertina internetines parduotuves?

Pirkti internetu – taip pat paprasta, kaip ir mokėti komunalinius mokesčius

Viena iš seniausių problemų – pirkėjų baimė ir nepasitikėjimas. Jau prieš keletą metų Lietuvoje startavo pirmosios interneto parduotuvės, nemaža jų dalis nepasiteisino, likusios daugiau ar mažiau tęsia veiklą iki šiol. Tiesa ta, kad didžioji dalis potencialių pirkėjų Lietuvoje su įtarimu ir baime žiūrėjo į pasiūlymus pirkti internetu, ne retas uždavinėjo sau klausimus ar tikrai prekė bus pristatyta? Kas atsitiks jei prekė pasirodys netinkama? Galiausiai – ar saugu yra mokėti internetu? Kaip rodo patirtis, dauguma potencialių pirkėjų šiandien tokių klausimų nebeužduoda. Tenka pripažinti, jog didelė indelio į augantį pirkėjų pasitikėjimą pardavimais internetu priklauso bankams. Šimtais tūkstančių vartotojus skaičiuoja Lietuvoje veikiantys bankai ir per keletą metų elektroninių paslaugų vartotojų skaičius išaugo keletą kartų. Įsitikinę, jog mokėti internetu už prekes yra lygiai taip pat paprasta ir saugu kaip ir mokėti komunalinius mokesčius, Lietuvos pirkėjai vis drąsiau ryžtasi pirkti interneto parduotuvėse.

Kaip garantija kiekvienas internetinis pirkėjas lygiai taip pat kaip ir pirkėjas realioje parduotuvėje naudojasi įstatymo ginamomis vartotojo teisėmis. Štai vos prieš keletą mėnesių startavusio e-prekybos portalo dress.lt, vykdančio prekybą internetu drabužiais, valdytojai aiškiai informuoja ir garantuoja savo pirkėjams prekių grąžinimą, jei pristatyta prekė pasirodys netinkama. " Labai gali būti, kad, sakykime, interneto parduotuvėje įsigyta palaidinukė, pasimatavus namuose, pasirodys ne tokia, kokios buvo tikėtasi. Todėl mes savo pirkėjams garantuojame, jog jie gali grąžinti prekes ir atgauti pinigus. Tai normali prekybos internetu praktika Vakarų Europoje, kurios laikomės ir mes”, teigia Irma Labutienė, portalą dress.lt valdančios kompanijos UAB "El style”, direktorė. Kaip rodo dress.lt praktika, grąžinimų kol kas nepasitaikė.

Potencialūs pirkėjai paprasčiausiai nežino, jog gali pirkti internetu

Vertinant to paties dress.lt prekybos internetu patirtį ir bendravimą tiesiogiai su potencialiais klientais paaiškėjo ir dar viena, iki šiol Lietuvoje ne visai sėkmingos internetinės prekybos priežastis – potencialūs pirkėjai ne bijo, bet paprasčiausiai nežino, jog gali pirkti internetu. Parodoje Infobalt 2006 pristatytas projektas dress.lt susilaukė nemažo potencialių pirkėjų susidomėjimo, o bendraujant tiesiogiai su potencialiais ir jau esamais pirkėjais dažnas parodė realų susidomėjimą ir žadėjo apsilankyti interneto parduotuvėje, o jau lankiusieji – grįžti. Ir iš tikrųjų grįžta. Galimybė stebėti elektroninės prekybos portalo statistiką patvirtino, kad dažnu atveju pirkėjai pradžioje tiesiog naršo, analizuoja interneto parduotuvę, bando testuoti apmokėjimo galimybes, o maždaug du trečdaliai tokių naršančiųjų grįžta ir atlieka tikrus pirkimus interneto parduotuvėje. "Pirmųjų dviejų mėnesių pardavimo rezultatai mūsų nenuvylė. Aišku, susidomėjimas mūsų parduotuve buvo didžiulis, daug žmonių eina tik pažiūrėti, tačiau turime ir pirkėjų, daugelis jų sugrįžta, net perka antrą ar trečią kartą" - elektroninės prekybos patirtimi dalijasi I.Labutienė.

Dar vieno, šio straipsio ruošimo metu vykdomo, projekto statistika taip pat patvirtino ženklų susidomėjimą e-prekyba. Tai itališko gurmaniško maisto mėgėjams skirtas internetinis portalas al-bacio.lt. Projektą valdančios UAB "Europos verslo grupė” direktorius p. Massimo Cugusi savo laiške būsimiems svetainės lankytojams ir pirkėjams pristatė būsimos interneto parduotuvės koncepciją ir buvo maloniai nustebintas susidomėjusiųjų skaičiumi. Svetainėje užsiregistravusiųjų potencialių vartotojų skaičius, užsibrėžtas pasiekti per 3-4 projekto vykdymo mėnesius, realiai buvo pasiektas per mėnesį ir toliau auga. Kaip teigia pats M.Cugusi, al-bacio.lt nebus vien interneto parduotuvė. Šio projekto tikslas – sukurti netgi ištisą itališko gurmaniško maisto mylėtojų bendruomenę, kurios lankytojai galės ne tik įsigyti aukštos kokybės itališkų maisto produktų už priimtiną kainą, bet kartu ir plačiau susipažinti su pačia Italija, dalintis maisto ruošimo ar kelionių patirtimi, sulaukti malonių staigmenų. " Al Bacio – tai tarsi susitikimų vieta tiems, kurie myli Itališką virtuvę ir, žinoma, giliai širdyje ir pačią Italiją” - savo sveikinimo žodyje būsimiems klientams teigia M.Cugusi.

Šie faktai tik įrodo, kad prekyba internetu Lietuvoje jau nėra mitas, o labiau tikrovė, vertinama ne teorija, o praktika.

Prekyba be ribų

Niekam ne paslaptis, kad prekiaujant internetu galima gerokai išplėsti geografines pardavimų ribas praktiškai be jokių didesnių finansinių ar laiko sąnaudų.

Jei įprastos parduotuvės steigimas, pareikalaus ne tik laiko, bet ir finansinių išlaidų – patalpų nuomai ar įsigyjimui, aptarnaujančiam personalui, parduotuvės bei produkcijos populiarinimui, prekių logistikai ir sandėliavimui, tai valdant interneto parduotuvę tokių išlaidų išvengiama. Tokiu būdu, pateikiant prekes vienoje interneto parduotuvėje ir organizuojant jų pristatymą, puikiausiai galima ne tik konkuruoti rinkoje žemesnėmis kainomis, bet ir prekiauti visoje Lietuvoje ar net už jos ribų.

Galiausiai, nauji e-prekybos procesų valdymo programinės įrangos sprendimai leidžia pačiam prekiautojui ne tik lengvai valdyti interneto parduotuvę, išvengti iki šiol buvusių gana aukštų jos priežiūros kaštų, bet ir lengvai, patogiai pateikti prekių asortimentą keliomis kalbomis, organizuoti mokėjimus skirtingomis valiutomis, galutiniams pirkėjams pateikti keletą prekių pristatymo variantų, kad pirkėjas pagal savo geografinę buvimo vietą galėtų išsirinti jam patogiausią ir pigiausią pristatymo būdą.

Kitas, bene svarbiausias aspektas, leidžiantis ženkliai supaprastinti prekybą internetu ir vykdyti veiklą ne tik vietinėje, bet ir tarptautinėje rinkoje, yra mokėjimai. Dabar elektroninės parduotuvės savininkas savo pirkėjams gali lengvai suteikti galimybę atsiskaityti už pirkinius ne tik visuose Lietuvoje veikiančiuose el. bankuose, bet ir leisti mokėti kreditinėmis kortelėmis ar vykdyti atsiskaitymus per kitas, pasaulyje populiarias mokėjimų sistemas be jokių didesnių investicijų.

Su tinkamai pasirinkta e-prekybos valdymo sistema nesunkiai suvaldysite ne tik atskirą elektroninę parduotuvę, bet ir ištisą virtualų prekybos centrą

Dar vienas, ne mažiau svarbus prekybos internetu bruožas – galimė susikurti ne tik nuosavą interneto parduotuvę, bet ir ištisą virtualų prekybos centrą. Šiandien elektroninės prekybos sistema gali būti optimaliai pritaikyta ir priartinta prie realios prekybos modelio, kas reiškia, kad vienas e-prekybos portalas gali nesunkiai talpinti savyje keletą atskirų interneto parduotuvių. Tokiu būdu, kiekvienas prekeivis internetu gali rinktis: turėti savo atskirą parduotuvę, "nuomotis” virtualų prekybinį plotą kitame interneto portale ar "nuomoti” savo interneto prekybos portalo plotą kitiems suinteresuotiems pardavėjams. Tai, kokiomis sąlygomis bendradarbiaus e-prekybos portalo valdytojas ir jame veikiančių atskirų parduotuvių valdytojai – jau visiškas derybų ir susitarimo reikalas tarp prekiautojų - kaip ir realiame versle.

Visi šie elektroninės komercijos aspektai gerokai supaprastina elektroninių parduotuvių kūrimą ir priežiūrą, leidžia be didelių papildomų investicijų išplėsti prekybos ribas, o viskas, ką turėtų padaryti e-parduotuvės valdytojas – tiesiog nuspręsti, kaip ir kuriuos rinkos segmentus jis nori pasiekti.

Senos naujos galimybės

Kalbant apie pasiekiamus rinkos segmentus, prekyba internetu gerokai praplečia veiklos apimtis ne tik geografiškai. Jau kuris laikas nieko nesbestebina vis spartėjantis gyvenimo tempas, vis dažniau stresuojame ir gaištame laiką parduotuvių eilėse ar transporto kamščiuose pakeliui į jas, tad pirkimas internetu – puiki išeitis minėtiems nepatogumams išvengti. Kita vertus, egzistuoja potencialių pirkėjų kategorijos, kurios dėl objektyvių priežasčių negali laisvai apsipirkti realiose parduotuvėse.

Viena jų – neįgalioji visuomenės dalis. Iš tikrųjų džiugina faktas, kad vis daugiau judėjimo negalią turinčių asmenų naudojasi internetu iš namų. Jei šiai kategorijai gyventojų sunku išvykti iš namų, tai darbas kompiuteriu ir internetas jiems tampa kasdienybe ir pirkimas internetu bei prekių pristatymas iki namų durų – puiki galimybė pasiekti tai, ką likusioji visuomenės dalis gali pirkti realiose parduotuvėse.

Kita kategorija potencialių pirkėjų, kuri taip pat praleidžia namuose didžiąją laiko dalį – tai mamos, auginančios mažamečius vaikus. Ne paslaptis, kad tikrai didelė dalis jų naudojasi internetu, kuo įsitiktinti galima tiesiog apsilankius specialios paskirties portaluose. Populiariausias jų – supermama.lt. Pakanka peržiūrėti minėto tinklapio forumo lankytojų kiekį ir aktyvumą, kad būtų galima gana realiai įvertinti šių pirkėjų potencialą. Galiausiai, ne reta mama sutiktų, jog net turint galimybę išvykti iš namų, apsipirkinėti su mažamečiu vaiku ar net keletu jų nėra labai jau paprastas dalykas. Taip pat ne reta mama patvirtins, kad net drabužėliai vaikams dažnai perkami jų nematavus, remiantis dydžio, medžiagos aprašymais ir pan. Dress.lt patvirtino, kad gana dažnas pirkimas - vaikams skirtos prekės. Ar mamos pirktų internetu? Kodėl Jums patiems tuo neįsitikinus.

Prekyba internetu leidžia nesunkiai pasiekti naujus rinkos segmentus

Galiausiai, yra kategorija potencialių pirkėjų, kurie neįsivaizduoja didesnės kančios už apsipirkinėjimą. Niekam ne paslaptis, kad vyrai yra kur kas mažiau linkę lankytis parduotuvėse, kur kas dažniau perka įvertinę objektyvius prekės aprašymo kriterijus ir kainą. Kaip parodė jau veikiančio internetinės prekybos portalo dress.lt patirtis, didžioji pirkėjų dalis kaip tik yra vyrai. Dress.lt vadovė I.Labutienė pateikias tokias pirmines pirkėjų charakteristikas: "Maždaug pusė pirkėjų yra vilniečiai, kita pusė – iš įvairių Lietuvos rajonų. Aktyvesni yra vyrai, matyt jie ir taip įpratę pirkti drabužį per daug jo nečiupinėdami. Tačiau ir moterų yra drąsių, perkančių net sijonus. Aktyvios ir mamos, nes jos ir taip dažnai perka drabužius vaikams jų nematavusios"

Kaip atskirą kategoriją galima išskirti ir periferijoje gyvenančius potencialius pirkėjus, kuriuos internetu pasiekti darosi visi paprasčiau. "Rajonuose žmonės susiduria su kita problema – drabužių pasirinkimas nėra didelis ir nuvažiuoti iki artimiausio prekybos centro dažnai taip pat reikia laiko ir pinigų. O internetu užsakyti tampa labai paprasta, prekės atvežamos tiesiai į namus, o jei nepatinka – gali gražinti ir atgauti pinigus" - teigia dress.lt valdančios kompanijos UAB „El style" direktorė Irma Labutienė.

Tad, kaip matome, prekyba inernetu gali pasitarnauti ne tik plečiant pardavimų apimtis geografiškai, bet ir pasiekti naujus rinkos segmentus, kurių galimybės apsipirkinėti realiose parduotuvėse del objektyvių ar subjektyvių priežasių yra ribotos. Pirkimas internetu taip pat yra puiki galimybė įsigyti prekes ne tik sau, bet ir dovanoti dovanas artimiesiems. Net jei esate išvykę į kitą miestą ar kitą šalį Jūs puikiausiai galite įsigyti dovanas artimiesiems internetinės prekybos portaluose tiesiog nurodydami adresą pristatymui asmens, kuriam yra skirta dovana, o šventinė dovanų pirkimo karštinė gali virsti malonia naršymo internete valanda.

Verslo planas už 10 tūkst. litų

Tikriausiai mistika pavadinsite idėją pradėti verslą iš nieko? Reikėtų sutikti, kad pasiūlymas skambėtų iš tikrųjų keistai, bet tai tikra tiesa.

Tiesa tame, kad šiandien sukurti pilnai veikiančią interneto prekybos svetainę iš tikrųjų pakanka sąlyginai mažų finansinių investicijų – vos 10 000 Lt. Vistiek atrodo daug? Tad pagalvokite, kiek kainuotų įsteigti realią parduotuvę? O kur dar vėlesnės patalpų nuomos, aptarnaujančio personalo, prekių sandėliavimo sąnaudos? Tuo tarpu ši suma leis jums sukurti interneto svetainę su elektroninės prekybos valdymo sistema, tiesioginiais mokėjimais, o jei pasižymite derybiniais gabumais – liks lėšų ir svetainės reklamai. Tam, kad pradėti prekybą internetu, Jums net nereikia vykdyti gamybos. Tiek Lietuvoje, tiek užsienyje ne retas gamintojas sveikintinai sutiks Jūsų pasiūlymą pardavinėti jo prekes internetu. Toks sprendimas gali būti naudingas abiems pusėms – tiek interneto parduotuvės steigėjui, nes jis išvengia sandėliavimo, produkcijos gamybos kaštų, tiek gamintojui, nes jis laimi papildomus pardavimus. Visa kita – susitarimo ir derybų objektas. Dirbdamas su keletu ar keliolika gamintojų, interneto parduotuvės savininkas turi puikias galimybes pateikti platų prekių asortimentą savo pirkėjams investavęs praktiškai tik šiek tiek laiko vadybai – gamintojų paieškai, deryboms. Naujausi elektroninės prekybos valdymo programinės įrangos sprendimai leidžia ne tik gerokai sumažinti internetinės parduotuvės steigimo kaštus, bet ir išvengti iki šiol buvusių gana aukštų svetainės priežiūros kaštų, nes visus procesus gali puikiausiai valdyti pats. Be abejo, būtinos investicijos e-prekybos portalo populiarinimui, pardavimų apimčių didinimui. Šioje vietoje e-parduotuvė gali puikiai dirbti pati sau. Papildomos parduotuvės funkcijos – nuolatinis klientų informavimas, lojalumo didinimas, nuolaidų, akcijų organizavimas, internetinės reklamos kampanijos ir t.t. gali ne tik pritraukti naujus pirkėjus, bet ir garantuoti papildomus, pakartotinius pirkimus. Juo labiau, kad elektroninės komercijos svetainė bet kada gali būti tobulinama, prekių asortimentas plečiamas.

Jei užduotume sau klausimą – kokį verslą galima pradėti su tokiomis investicijomis – atsakymų sąrašas, greičiausiai, nebūtų ilgas. Tad prekyba internetu gali būti ne tik puikus papildomų pardavimų prie realios prekybos įrankis, bet ir perspektyvus savarankiškas verslas.